قضايا و تحقيقات

كيف تختار الشركات العالمية شركائها المحليين ؟ من يسيطر علي سوق قنوات توزيع الكمبيوتر في مصر ...

يقدر الخبراء حجم سوق التوزيع والتوكيلات في مصر في " بزنس " أجهزة الكمبيوتر ومكوناتها والمنتجات الرقمية بأكثر من 400 مليون جنيه مصر وهو رقم كبير قابل لان يتم مضاعفته مع تزايد أعداد الشركات العالمية التي تفتح أفرع أو علي الأقل مكاتب تمثيل

 لها في مصر وهذا ضاعف بدوره أعداد الشركات المحلية في الفترة الأخيرة بداية من الشركاء أو أصحاب التوكيلات والموزعين وتجار التجزئة ..

هذه الدائرة من " البزنس " يحكمها الكثير من المعايير بين الشركات العالمية وشركائها المحلين وهذا التحقيق يحاول أن يرسم علي ارض الواقع كيف تتعامل الشركات العالمية مع مفهوم الشراكة .

مفهوم الشراكة

أكد نجيب نصريني مدير مبيعات Foxcoon "فوكسكون" الشرق الأوسط مفهومنا للشراكة في السوق المصري وبصفة عامة يعتمد علي معيارين للاختيار الجودة والكفاءة فهما يمثلان أول سطر في مفهوم الشراكة ثم يأتي الانتشار والقدرة علي خدمة المستخدم النهائي وهذه كلها معايير التدقيق فيها يتحكم في مستقبل عملياتنا في الدول التي نعمل بها.

أضاف أن مفهوم الشراكة لا يقتصر علي العلاقة بين الشركات العالمية والمحلية فهناك شراكات عديدة تجمع بين الشركات العالمية بعضها وبعض مثل علاقتنا مع شركة انتل وشركة أي ام دي ومعروف انهم شركتين متنافستين لكن بالنسبة لنا فنحن نعمل مع كلاهما ومع توحيد المعايير هنا ألا أن طبيعة عمل كل شريك تتحكم بصورة كبيرة في مستوي الشراكة بيننا.

وقال نصريني تهتم فوكسكون بالسوق المصري تحديدا لكونه سوقا فاعلا في مجال وسوق الكمبيوتر وتكنولوجيا المعلومات بصفة عامة وستعمل فوكس كون الفترة القادمة على الموازنة بين الجودة والسعر لترضى جميع العملاء.

اختيار الموزعين

ويؤكد محمد السرجانى مدير تسويق CompuMe " كومبيومى" على عملية اختيار منذ البداية قائلا أننا نختار موزعينا بعناية ودقة بناءا على الجودة والضمان كما أننا نضع معايير صارمة للالتزام بها حرصا على ضمان وصول منتجاتنا إلى العميل كما أننا نقوم  بدور مباشر في التواصل مع عملائنا وهذا حرصا منا لخدم العميل وعلى جانب أخر يعتبر السوق المصري من أقوى الأسواق في الشرق الأوسط ويحظى باهتمام كبير لدى كل الشركات مما به من منافسة شديدة جدا تصب في النهاية في مصلحة العميل والمستخدم .

وعن الفكر الذي تعمل بها شركة MSI " ام اس أي " يقو ل وائل كمال ممثل الشركة الإقليمي فى مصر بداية من العام الماضي بدأنا في إستراتيجية جديدة مع شركائنا عن طريق  عمهم بصورة مباشرة أو من خلال دعم قنوات التوزيع مع الاهتمام بالعميل اكثر عن طريق إنشاء خدمات دعم فني وصيانة وهذا يعد دعم لتواجد شركائنا ودعم أيضا لمنتجاتنا لكي تحصل علي افضل خدمة ممكن.

وقال أن أشكال الدعم بين شركائنا المحليين متعددة منها دعم مباشرة وتسويقي ودعم فني أو دعم لعملائهم أي المستخدم النهائي لهذا سعينا منذ فترة إلى إنشاء نسخة من موقع الشركة باللغة العربية عليه كافة المعلومات وطرق الدعم وشرح للمنتجات وهذا بلا شك سيدعم شركائنا من حيث قوة اطلاعهم علي كافة تفاصيل منتجاتها وحلولها الجديدة.

وصرح وائل أيضا بان الشركة تهتم بالسوق المصري بصورة كبيرة بما يمثل لها أهمية كبيرة ولذلك يتم زيادة الحصة في السوق المصري في 2007 من اللوحات الأم وصرح أيضا بان ايه تى اى ونفيديا في الشرق الأوسط من أهم شركاء ام اس اى بجانب ايه ام دى وتحديدا في السوق المصري الذي يشهد ارتفاعا ملحوظا في الآونة الأخيرة.

ثبات الموزعين

وعن أهمية الشريك في بناء اسم جيد من عدمه للمنتج أو للشركة العالمية يقول احمد على مدير مبيعات gigabit في مصر أن اختيار الموزع يعتبر من أهم أولويات عمل الشركات العالمية حيث يعتبر الموزع الآن شريك في العمل وليس مروج للمنتج فقط ونحن في جيجابيت نولي اختيار الموزع اهتمام كبير حيث نتميز عن غيرنا من الشركات المنافسة بنجاحنا في اختيار موز عينا في مصر .

 وافضل دليل علي ذلك هو ثبات موز عينا في السوق المصري منذ اكثر من عشرة سنوات ومن تلك المعايير التي نضعها هي المعايير المتبعة لدينا هي أن يكون لدى الموزع فريق عمل كامل خاص بمنتجاتنا من (مدير منتج-فريق بيع-مهندسين للصيانة والدعم الفني) و أن تكون لدي الموزع الخبرة والسمعة الحسنة في السوق و أن يكون لدي الموزع القدرة علي تحقيق أهدافنا في السوق و أن يكون الموزع علي قدر كافي من المرونة في العمل كما قال احمد على أيضا نحن دائما في جيجابيت نعمل سويا مع موز عينا في رسم خطط وسياسات العمل حسب متطلبات كل مرحلة ونضع مجموعة من الأهداف ونرسم سويا الطرق التي تحقق لنا هذة الأهداف ونوزع الأدوار في هذة الخطط فمن خلال تقيم ما تم انجازة نقيم موزعينا وعن رأيه في السوق المصري أكد احمد على قائلا إن مصر هي اكبر سوق عربي وإفريقي منذ عام 2004 والسوق المصري اصبح تربة خصبة
وبسؤاله عن اذا ما تحتاج جيجا بايت موزعين جدد أجاب قائلا نحن في جيجابيت نحافظ دائما علي موزعينا ونحاول من خلالهم أن نحصل علي اعلي حصة من السوق المصري وهذا الهدف يتحقق منذ عام 2002 فلماذا نحتاج موزعين جدد وعلى جانب أخر أكد احمد على أن الشركة تفضل أن يكون لها دور ايجابي ومباشر في عملية التوزيع مساعدة منها لموزعيها الأساسين و رغبة منها في تحقيق أهدافها .
 

انتشار في السوق

ومن جانبه قال باسم كمال lexmark أن المعايير التي تختارها الشركة لاختيار موزيعها توضع وفق أسس ومبادىء تضعها الشركة فيجب أن يكون ذات كيان قوى وثابت في السوق وله خطة واضحة يسير عليها وله انتشار ملحوظ في السوق كما لابد أن يكون مسئولا ولديه خطة تسويقية مدروسة بعناية كما أكد باسم على أن الشركة لها صلة وثيقة بالموزع وشركاء التوزيع لديها و متابعات يومية بينما تقف leksmark وحدها حيال المشاريع الكبرى والحكومية أيضا كما أكد على أن لا يوجد خلاف على الإطلاق بين الموزعين والشركاء في ليكس مارك حيث تسير المسالة وفق أسس ومعايير ونظام يسير على أعلى ما يكون وعن رأيه في السوق المصري أكد باسم كامل أن السوق المصري سوق كبير وواعد وله اهتمام كبير من جانبنا بدليل أن مكتب ليكس مارك العالمي موجود في مصر وهذا خير دليل على أهمية مصر والسوق المصري لدى Lexmark .
 

الدعم الفني

بينما قال وليد عبد الفتاح مدير تسويق IBS تختار اى بي اس الشركات العالمية بعناية شديدة لترسى أعمدة خرسانية في الشرق الأوسط وترسم طرق نجاح لكلا الطرفين ويعتبر أسس asus شريك حقيقي في اى نجاح وخصوصا في مجال motherboard وال Vega فقد دخلت " أسس " مرحلة جديدة وتقدم حلول اكثر فاعلية في بالمعالج am2 يزود الكفاءة وتعتبر "ايه ام دى " شريك أكثر فاعلية بتقديمه أنواع كثيرة وموديلات كثيرة كما تقدم خدمة من طراز فريد لأول مرة في تقديمها معالج يضمن حفظ الملفات اوتوماتيكا في حالة إطفاء الجهاز في اى وقت وعلى جانب أخر تظهر " أسس " في شكل جديد يخص التعامل مع النت ورك والمعالجات الثنائية فنحن نهتم بخدمة العميل وإظهار قوة وكفاءة منتجات الشركات المختلفة .
وصرح المهندس ايمن فهمي من شركة ايماك أن الشركة تعتبر موزعة رئيسية مهمة في السوق وتوزع لأكثر شركة عالمية منها ايه ام دى AMD و Asus وتعتمد في الشكل الرئيسي على جذب عملائها عن طريق الانتشار والبيع وتدعم كل هذا بقوة دعائية كبيرة تخدم المنتج من جميع الجهات كما تربط بيننا علاقة وطيدة منذ سنوات ولا يحدث خلاف مطلقا لان وسيلة الاتصال والتفاهم دائما قوية ووثيقة وعلى جانب أخر أكد المهندس ايمن أن السوق المصري من الأسواق المهمة والرئيسية في الشرق الأوسط وفى المنطقة عموما لما يحظى بأهمية كبيرة من العملاء والمستخدمين .